Стартовал проект «Почты России». О нем в интервью рассказывает Дмитрий Усанов, руководитель Департамента розничных товаров и развития сети ФГУП «Почта России».
– Дмитрий, в сентябре 2015 года стартовал совместный с Альянсом руководителей региональных СМИ России проект ФГУП «Почта России», направленный на стимулирование продаж региональной прессы. В чем суть проекта? Для чего он необходим почтовому оператору?
Во-первых, спрос на региональные издания находится в прямой зависимости от размера и удаленности населенного пункта от федерального центра. Чем меньше жителей в населенном пункте – тем больше спрос на локальную информацию. Например, в малых населенных пунктах с количеством проживающих менее 20 тысяч – более 40% отдают предпочтение именно местной прессе. Напомню, что более 20 тысяч почтовых отделений расположеных в населенных пунктах с количеством жителей менее 1000 человек. Таким образом, у регионального издателя есть уникальная возможность через распространение в отделениях Почты России обеспечить значительный рост своих тиражей.
Во-вторых, мы считаем необходимым поддерживать социально значимую прессу, детские издания, которые выполняют важную общественную функцию. Мы понимаем, что поддерживая региональных издателей, мы помогаем сохранить творческий потенциал и рабочие места для журналистов, сотрудников типографий, редакторов и многих других участников печатной индустрии. А на фоне активного перехода читающей аудитории на электронные носители информации, эта деятельность приобретает особый смысл.
Для успешной реализации проекта нам нужна качественная внешняя поддержка со стороны дистрибьюторов и самих издателей по мониторингу и аналитике объемов распространения прессы через почтовые отделения, а также доле возврата непроданной продукции. Пилотный проект призван решить эти задачи, и сегодня мы уже видим первые позитивные результаты.
Почта России планирует создать технологическую матрицу сотрудничества с региональными издателями и добиться увеличения продаж региональной печатной прессы в сети почтовых отделений, что может компенсировать падение тиражей вследствие уменьшения количества подписчиков.
Пилотный проект реализуется в 10-ти регионах: Республиках Башкортостан, Мордовия, в Краснодарском и Красноярском крае, а также в Архангельской, Владимирской, Московской, Ростовской, Самарской и Свердловской областях.
В рамках проекта АРС-ПРЕСС организует мониторинг продаж региональной прессы в этих регионах. В частности, проверяется выкладка региональных изданий на барьерах в почтовых отделениях, анализируется информация о результатах продаж, проводится фотомониторинг выкладки, проверка наличия изданий и выявление возможных причин их отсутствия в продаже, уточнение количества товарных остатков.
Особенность проекта – в качестве инспекторов, ведущих работу в регионах, выступают сами сотрудники региональных изданий, журналисты. В отличие от сторонних специалистов, они изначально заинтересованы в увеличении продаж своих изданий в почтовых отделениях. Это лучшая мотивация их успешной и эффективной работы.Сегодня покупка прессы на почте носит импульсный характер. Как правило, прессу в почтовых отделениях покупают люди, пришедшие за другими услугами. Но совершенствование технологии продаж может привести к тому, что в будущем Почта России станет местом, где жители начнут приобретать газеты и журналы на регулярной основе.
– В работе с федеральной прессой «Почта» предпочитает организовывать поставки через оптовых дистрибьюторов. Исключение – несколько федеральных газет. Почему в случае с региональной прессой сделано исключение? Работа строится напрямую.
Ни для кого не секрет, что для дистрибуторов печатное издание обезличено. Чем легче и выгодней продавать ту или иную газету или журнал, тем больше внимания ему уделяется. Дистрибуторы сориентированы на построение универсального для всех регионов ассортимента и не могут учитывать региональную специфику. Другими словами, такой формат распространения не предполагает специального фокуса на развитие продаж региональных изданий.
Именно поэтому мы предлагаем региональным СМИ работать с филиалами Почты России по прямым договорам, но при этом региональные издатели могут воспользоваться инфраструктурой дистрибуторов в рамках договорных отношений. Важно не забывать, что, сотрудничая напрямую, мы учитываем активную позицию издателей в построении коммерческих отношений на площадках филиала.
Однако прямой договор – лишь один из аспектов совместной работы. Для эффективного и успешного взаимодействия нам необходима дополнительная экспертиза, компетенция в этом сегменте рынка и единый канал связи.
– Каков глобальный результат, ожидаемый почтой от такого сотрудничества?
Рост тиражей региональных изданий-участников проекта, качественная и постоянная представленность региональных изданий в почтовых отделениях и самое главное – удовлетворенность наших клиентов. Фактически, мы хотим стать стратегическим партнером печатной индустрии, и в ближайшие годы занять значимую долю на рынке.
– На какое время рассчитан пилотный проект?
Проект рассчитан на один год. Ключевые показатели эффективности – объем розничных тиражей по изданиям-участникам проекта, процент списания и его динамика. Уверен, что в процессе реализации, мы найдем дополнительные инструменты повышения эффективности продаж. Процесс живой. В случае успеха проект продолжит свое развитие, но уже с большим количеством участников и в большем количестве регионов.
— Что будет делать руководство «Почты России», если мониторинг выкладки прессы в почтовых отделениях отразит проблемы, существующие в ОПС? Как они будут исправляться?
Оперативный анализ выкладки и обратная связь по конкретным отделениям и изданиям позволит сотрудникам филиалов, почтамтов адресно и быстро исправлять недочеты и более качественно осуществлять организацию продаж.
– «Почта России», прежде всего, – почтовый оператор, а не торговая сеть. Но для организации качественных продаж «Почте» все равно потребуется торговое оборудование. Какие планы у вас на этот счет?
Много специального оборудования уже установлено в почтовых отделениях, и мы продолжаем в него инвестировать, в том числе в оборудование для продажи газет и журналов. Его обновлением сейчас стали заниматься и новые дистрибуторы. Есть много замечательных примеров, когда издатели объединяются и устанавливают стенды под свою продукцию. Но главное – научиться правильно использовать такое оборудование, осуществлять выкладку согласно планнограмам, не допускать отсутствия востребованных изданий на стендах и размещать такие стенды в доступных для клиентов местах.Сегодня около 700 современных розничных зон существуют в городских отделениях Почты России по всей стране – это серьезный ресурс.
– Каких результатов Почта России добилась с начала текущего года в области продажи газет и журналов?
За первые 10 месяцев 2015 года, в сравнении с аналогичным периодом 2014 года, объем продаж газет и журналов в почтовых отделениях России вырос на 10,5% и продолжает стремительно расти. Так, в июле 2015 года, по сравнению с июлем прошлого года, объем продаж вырос на 18,8%, в августе – на 19%, в сентябре – 21%, а в октябре на 26%.
Результаты, прямо скажем, впечатляющие. И самое главное – свидетельствующие о важности объединения усилий издателей и «Почты России». Будем надеяться, что пока пилотный проект будет продолжен и в других регионах.
Беседовала
Софья Дубинская,
председатель Экспертного совета по региональным печатным СМИ при Минкомсвязи РФ.
